時(shí)間:2023-11-21來(lái)源:企業(yè)管理智庫(kù)
要發(fā)自內(nèi)心地感謝神,感謝身邊的人,感謝部下。這樣一來(lái),在心存感謝的心態(tài)下指點(diǎn)員工,員工也不可能會(huì)離你而去。內(nèi)心是否真的有愛(ài),員工是能感受到的。
——稻盛和夫
問(wèn)題一,身為銷(xiāo)售公司的社長(zhǎng),為了提升業(yè)績(jī),該怎樣把握銷(xiāo)售?為了剎住銷(xiāo)售下滑趨勢(shì),塑造盈利體制,包括自身在內(nèi),應(yīng)該改善什么地方?
問(wèn)題二,社長(zhǎng)應(yīng)該如何指導(dǎo)員工,才能使員工不流失?
問(wèn)題三,在成熟的制服業(yè)市場(chǎng),應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)與其他公司的差異化,提升業(yè)績(jī)?
1、以“堅(jiān)忍”破除畏難意識(shí)
您問(wèn)的是怎么當(dāng)好一個(gè)銷(xiāo)售公司的社長(zhǎng)。您經(jīng)營(yíng)的是銷(xiāo)售公司,自然銷(xiāo)售是最重要的。
您公司的銷(xiāo)售額每年都在下滑。對(duì)于公司而言,最重要的是銷(xiāo)售額,可您自從加入公司后,卻十分厭煩銷(xiāo)售工作。您覺(jué)得自己不太擅長(zhǎng)與人打交道,也不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售,還在公司里公開(kāi)表示自己不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售,所有人都知道您討厭銷(xiāo)售。我覺(jué)得銷(xiāo)售這種工作,就是傭人,就是打雜的、跑腿的人,當(dāng)銷(xiāo)售要經(jīng)常向別人低頭。可是,您這樣的聰明人大概無(wú)法接受這種事情。
覺(jué)得自己不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、沒(méi)有銷(xiāo)售這根筋——您這種一廂情愿的思想是經(jīng)營(yíng)艱難的原因所在。既然您的公司是銷(xiāo)售公司,自然只有銷(xiāo)售,不能對(duì)銷(xiāo)售抱有畏難意識(shí)。您應(yīng)該徹底拋開(kāi)這種想法,向銷(xiāo)售大步邁進(jìn)。
雖然您討厭銷(xiāo)售,但也唯有從銷(xiāo)售入手。口齒不伶俐也沒(méi)有關(guān)系,只要拼命地拜訪客戶,一再懇求。銷(xiāo)售這種工作,就是從放棄自我、把自我歸零開(kāi)始起步,就是類(lèi)似傭人、打雜跑腿的工作。
如果客戶說(shuō)“只要你跪下,就給你訂單”,那么就應(yīng)當(dāng)歡天喜地跪下,以額觸地,挨挨蹭蹭地討好。這一點(diǎn)也不可恥。我并不是鼓勵(lì)您奴顏婢膝,只是,如果這是客戶的需求,您就應(yīng)該去做——我認(rèn)為,如果沒(méi)有努力到這種程度,是做不好銷(xiāo)售的。
2、對(duì)員工滿懷感謝和關(guān)愛(ài)
您第二個(gè)問(wèn)題問(wèn)的是人員流失的問(wèn)題。您提到,盡管您努力銷(xiāo)售,但最后,連一個(gè)比您資歷老的員工都沒(méi)有了。您脾氣太差,所以大家都辭職了。像您這樣頭腦聰明的人,很容易看到別人的缺點(diǎn)和失誤,而且還會(huì)接二連三地指出別人的錯(cuò)誤。
既然您公司招不到什么優(yōu)秀的人才,就必須采取與現(xiàn)有人才相符的教育方式。
加入父親的公司后,您看到自己部下自由散漫、工作馬虎了事,忍不住常常出言呵斥。您要改掉這個(gè)毛病,只有心存感謝之心。
盡管您公司的員工有諸多不是,但是,他們肯留在您的身邊,就十分難能可貴了。您并沒(méi)有什么了不起,有員工肯留在您身邊,您就應(yīng)該表示感謝,“我這樣滿身缺點(diǎn)的人得天獨(dú)厚當(dāng)上社長(zhǎng),這太不容易了,我必須感謝。同時(shí),像我這樣的社長(zhǎng),還有員工愿意跟隨,這不僅要感謝,而且要真心實(shí)意地、發(fā)自內(nèi)心地感謝才行。”
有了感謝之心,指點(diǎn)員工的方法也會(huì)改變。首先,“謝謝,你辛苦了。不過(guò),這個(gè)地方有一點(diǎn)問(wèn)題,要這樣做……”,應(yīng)該以這樣的語(yǔ)氣提醒員工。換言之,您要常懷關(guān)愛(ài)之心。即使發(fā)火,也不要吹毛求疵,對(duì)細(xì)節(jié)過(guò)于挑剔。要發(fā)自內(nèi)心地感謝神,感謝身邊的人,感謝部下。這樣一來(lái),在心存感謝的心態(tài)下指點(diǎn)員工,員工也不可能會(huì)離你而去。您的內(nèi)心是否真的有愛(ài),員工是能感受到的。
有愛(ài)心、懂感謝,才能留住人心。能力高的人不會(huì)進(jìn)一家連獎(jiǎng)金也發(fā)不出來(lái)的公司。現(xiàn)在,員工肯留下來(lái),您就應(yīng)該表示感謝。
3、進(jìn)行“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”
既然是銷(xiāo)售公司,您公司的工作就是銷(xiāo)售。可是,您卻說(shuō)“我討厭銷(xiāo)售,全公司都知道我不喜歡銷(xiāo)售”,簡(jiǎn)直是荒唐。這正如對(duì)著天空吐唾沫,最后還是會(huì)落到自己頭上。也許您真的很難受,也很討厭跟人打交道,但就像剛才所說(shuō)的一樣,我也很討厭在派對(duì)中與人交往。可是,只要能給公司帶來(lái)訂單,我就算拼上性命也在所不惜。
銷(xiāo)售并不難。您公司必定有各種材料,可以充分研究產(chǎn)品,給客戶提案。“那家餐廳有20名員工,如果給那20人穿上這種制服,店鋪顯得更加繁榮興旺”,把客戶的生意當(dāng)作自己的事情,提出建議。如果對(duì)方的社長(zhǎng)不采納這個(gè)建議,就說(shuō)“那么明天我再給您一個(gè)新的方案”。我覺(jué)得只能這么做。下次做出新的方案,爭(zhēng)取獲得那位社長(zhǎng)的表?yè)P(yáng)。我覺(jué)得,一想到這些就感到興奮的,才是真正的銷(xiāo)售。
現(xiàn)在,您說(shuō)您身邊有兩位專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)時(shí)裝設(shè)計(jì)的員工,而且做得不錯(cuò)。既然您有服飾設(shè)計(jì)學(xué)校畢業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才,就要重視他們,帶著他們一起四處跑業(yè)務(wù)。您的銷(xiāo)售方法不應(yīng)該再墨守成規(guī),而是應(yīng)該采用您想出來(lái)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售,給客戶提供新方案。
4、追求擴(kuò)大目前業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額
您第三個(gè)問(wèn)題,問(wèn)的是在成熟的制服業(yè),公司今后應(yīng)該何去何從。
在您的面前有許多誘惑,有些是新項(xiàng)目,有些是賺錢(qián)的商機(jī)。您沒(méi)有盲從,而是專(zhuān)注于如今所在的行業(yè)。您還說(shuō)“現(xiàn)在只占縣內(nèi)份額的5%,還大有擴(kuò)展的空間,所以打算專(zhuān)注于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)”,您說(shuō)得完全正確。
您勇往直前,從事銷(xiāo)售。您并不是簡(jiǎn)單地去拜訪客戶,問(wèn)候一下,而是觀察客戶的企業(yè),提出這樣那樣的建議,只要這樣從事銷(xiāo)售,我認(rèn)為,即使行業(yè)成熟,競(jìng)爭(zhēng)激烈,您公司的市場(chǎng)份額也足以得到提升。您似乎也是如此考慮的,我認(rèn)為那是您應(yīng)該選擇的道路,請(qǐng)您加油。
我的話也許很不客氣,但您太過(guò)聰明,所以對(duì)部下的缺點(diǎn)過(guò)于在意。所以,您需要心存感謝。您一定要努力,讓大家歡喜滿意。(轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò))