時(shí)間:2023-10-18來(lái)源:企業(yè)管理智庫(kù)
最近,我看到一個(gè)觀點(diǎn):談判的本質(zhì),是為了讓對(duì)手獲勝,讓自己獲益。
很受觸動(dòng),今天和你分享。
— 1 —談判,是由談和判兩個(gè)字組成。
談,是指雙方之間的溝通和交流;判,就是決定一件事情。
所以談判應(yīng)該是雙方通過(guò)溝通、交流,了解對(duì)方的需求及利益,最終達(dá)到各自目的的過(guò)程。
但在很多人的刻板印象里,談判應(yīng)該是據(jù)理力爭(zhēng),絕不退讓,一定要讓對(duì)方滿足所有要求,才算成功。
談判專家,尼爾伯倫格講過(guò)一個(gè)故事。
一位媽媽,把一個(gè)橙子送給了鄰居家的兩個(gè)孩子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子,兩個(gè)孩子吵來(lái)吵去,一直沒(méi)結(jié)果。
后來(lái)A就問(wèn)B,你要這個(gè)橙子做什么呀?
B回答:“我想把橙皮磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。”
A說(shuō):“那好,我把橙皮給你,你把果肉留給我,我要把果肉放到榨汁機(jī)里榨汁喝。”
想要橙皮的B一聽(tīng),心想,反正我也不要果肉,那就把果肉給他吧。
最后兩個(gè)孩子達(dá)成一致,A得到了果肉,B得到了橙皮,他們高高興興地回家了。
故事里,A的目的是拿到果肉,而B(niǎo)的目的是拿到橙皮。
通過(guò)談判,A拿到了想要的果肉,B也感覺(jué)自己贏了。
所以,一次成功的談判,應(yīng)該是想辦法拿到自己的“果肉”,還要讓對(duì)方感覺(jué)到他贏了。
— 2 —但前提是,你得把對(duì)方當(dāng)成合作者,而不是對(duì)手或敵人。
因?yàn)楹献髡咧g有共同利益,會(huì)想辦法推動(dòng)合作,實(shí)現(xiàn)雙贏。
但是談判時(shí),雙方因?yàn)榱?chǎng)不同,會(huì)不自覺(jué)地把對(duì)方劃分為對(duì)手,甚至是敵人。
而你怎么定義和對(duì)方的關(guān)系,又會(huì)影響到你談判時(shí)的行為和態(tài)度。
如果你認(rèn)為坐在對(duì)面的是敵人,你會(huì)怎么做?
你可能怎么看他都不順眼,他的一舉一動(dòng)在你看來(lái)都不懷好意。
這種情緒又會(huì)影響到你的行為。
你會(huì)有什么反應(yīng)?
你可能會(huì)想,我要怎么抓住他的把柄,怎么抓住他的邏輯漏洞,怎么打敗他。
你會(huì)時(shí)刻陷入一種“我一定要贏”的思維,有了這樣的想法,你談判時(shí)的重心可能就會(huì)放在想方設(shè)法讓對(duì)方輸,而不是讓自己獲益。
“無(wú)論如何,我一定要讓他輸”的想法,會(huì)讓你忽略、甚至犧牲自己的利益。
有這樣一個(gè)小測(cè)試。
30個(gè)學(xué)員,分成15個(gè)小組。每組2人,面對(duì)面坐在桌子兩側(cè),伸出右手相握。
游戲開(kāi)始后,每個(gè)人的右手背敲一下桌子,可以得一分。
游戲的目的是,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量多的獲得分?jǐn)?shù),參與者被告知,“對(duì)方得分多少跟你沒(méi)關(guān)系。”
但游戲開(kāi)始后,每個(gè)人都想辦法擋住對(duì)方的人,把自己的手背往下壓。因?yàn)橄嗷ポ^勁,幾乎每人只能得1~2分。
但有一組很特別。
這組有一個(gè)人不僅沒(méi)有阻止伙伴得分,反而主動(dòng)把對(duì)方的手背壓到桌面上,幫對(duì)方得了一分。
對(duì)方開(kāi)始有些詫異,不過(guò)反應(yīng)過(guò)來(lái)后,投桃報(bào)李的幫他得了一分。
于是兩人的手來(lái)回地敲擊桌面,各自得了20多分。
這個(gè)測(cè)試中,雖然沒(méi)有強(qiáng)調(diào)坐在對(duì)面的就是對(duì)手。但大部分人,不自覺(jué)地把對(duì)方當(dāng)成了對(duì)手。
自動(dòng)帶入了“不能讓他贏”的思維。
這種思維又影響了行為,于是雙方相互較勁,都不讓對(duì)方得分。
結(jié)果呢?誰(shuí)也得不了分。
如果不把對(duì)方當(dāng)對(duì)手,會(huì)發(fā)生什么變化?
首先,你的關(guān)注點(diǎn)可能會(huì)從“不讓他得分”,變成我怎么得分。
接著,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你得分的關(guān)鍵是,對(duì)方不會(huì)阻攔你。
怎么做,對(duì)方才不會(huì)阻攔你,你不要去阻攔他。
當(dāng)你邁出了第一步,對(duì)方投桃報(bào)李也會(huì)邁出第一步。
結(jié)果是,你們都得到了高分。
— 3 —你可能注意到了一種現(xiàn)象。
一旦有兩個(gè)對(duì)立的面,大家都習(xí)慣把自己放在代表正義、正確的位置,把對(duì)方設(shè)想成是錯(cuò)誤的。
如果是談判,這種偏見(jiàn)會(huì)帶來(lái)很大的破壞。
比如,會(huì)把重點(diǎn)放在捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn),駁斥對(duì)方的一切觀點(diǎn)。會(huì)不顧及自身利益,以獲得勝利為目的。
不管自己是否獲益,只要你覺(jué)得對(duì)方輸了,就認(rèn)為自己勝利了。
比如分橙子的故事,你原本想要的是果肉。
為了不讓對(duì)方贏,你費(fèi)盡力氣分到了大半個(gè)橙子,你覺(jué)得自己贏了。但你并沒(méi)有真正獲益,因?yàn)槟愕男枨笫堑玫秸麄€(gè)果肉。
格蘭特在《重新思考》這本書(shū)中,有一個(gè)比方,他說(shuō),談判更像是沒(méi)有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動(dòng)作,但是她可能會(huì)抗拒你,所以你得設(shè)法引導(dǎo)她,讓她接受你的節(jié)奏,達(dá)成和諧一致。
怎么達(dá)成一致?
要解決這個(gè)問(wèn)題,首先要清楚各自的利益是什么?你們共同的利益又是什么?
各自需要得到對(duì)方怎樣的支持,該怎么去解決?
但是,大多時(shí)候,對(duì)方可能沒(méi)有那么好溝通,不愿意一起解決問(wèn)題。
這時(shí)候,你怎么辦?
— 4 —可能需要營(yíng)造一個(gè)適合解決問(wèn)題的環(huán)境。
在這個(gè)環(huán)境里,讓對(duì)方看你順眼,不會(huì)對(duì)你充滿敵意。
因?yàn)椋瑢?duì)方看你順眼,就感覺(jué)跟你親近,而如果感覺(jué)親近,就更愿意解決問(wèn)題。
回到分橙子的故事,如果A和B在談判前發(fā)現(xiàn):
兩個(gè)人都喜歡同一款玩具。
兩個(gè)人都去過(guò)同一個(gè)地方游玩。
兩個(gè)人名字里有一個(gè)相同的字。
......
會(huì)不會(huì)就和對(duì)方更親近一些?
這種更親近的狀態(tài),在談判中,還會(huì)帶來(lái)一些附加影響。
可能更愿意看到對(duì)方的利益,而不是只考慮自己;
可能更愿意看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),而不是駁斥對(duì)方的缺點(diǎn);
也更愿意以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)討論問(wèn)題,尋找解決問(wèn)題的途徑。
你還可以嘗試其他一些方法。
比如,在開(kāi)始談判前,尋找一些共同話題,先跟對(duì)方建立聯(lián)系。
或者通過(guò)拉近物理距離的方式,拉近情感距離。比如,如果能在桌子同側(cè)挨著坐,就不要面對(duì)面相隔太遠(yuǎn)。
親子關(guān)系也告訴我們,付出愈多愛(ài)愈多。
你還可以主動(dòng)幫對(duì)方一些忙,和對(duì)方一起解決一些小問(wèn)題,或者請(qǐng)對(duì)方幫忙,解決一些小問(wèn)題,也會(huì)幫你拉近情感距離。
但是,這都是談判前的破冰動(dòng)作,是為了營(yíng)造一個(gè)解決問(wèn)題的環(huán)境。你在談判中獲益的可能性,主要在于你談判時(shí)的表現(xiàn)。
比如,
你是不是真誠(chéng)謙遜,在為解決問(wèn)題而努力?
有沒(méi)有陷入戰(zhàn)斗式的攻防,走不出“我一定要贏”的思維?
有沒(méi)有維護(hù)雙方共同利益,了解對(duì)方利益?
如果你能在談判前成功破冰,在談判時(shí)表現(xiàn)卓越,就更有可能在談判中獲益。
最后的話
談判的本質(zhì),是讓對(duì)方獲勝,讓自己獲益。
一次成功的談判,應(yīng)該是讓你拿到完整“果肉”的過(guò)程。也是一次發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,成功解決問(wèn)題的過(guò)程。
而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,拿到“果肉”,都需要雙方的合作。
合作的前提是,走出“我一定要打敗你”的思維,找到共同利益。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn),他想要的是“橙皮”,而你想要的是“果肉”時(shí),你們離談判成功就近了一步。
接下來(lái)的問(wèn)題,就是和對(duì)方合作,剝掉“橙皮”,拿到“果肉”的過(guò)程。
祝福你。
在“談判”中,都能順利拿到你想要的“果肉”。
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