最近，我看到一個(gè)觀點(diǎn)：談判的本質(zhì)，是為了讓對(duì)手獲勝，讓自己獲益。

　　很受觸動(dòng)，今天和你分享。

　　— 1 —談判，是由談和判兩個(gè)字組成。

　　談，是指雙方之間的溝通和交流;判，就是決定一件事情。

　　所以談判應(yīng)該是雙方通過(guò)溝通、交流，了解對(duì)方的需求及利益，最終達(dá)到各自目的的過(guò)程。

　　但在很多人的刻板印象里，談判應(yīng)該是據(jù)理力爭(zhēng)，絕不退讓，一定要讓對(duì)方滿足所有要求，才算成功。

　　談判專家，尼爾伯倫格講過(guò)一個(gè)故事。

　　一位媽媽，把一個(gè)橙子送給了鄰居家的兩個(gè)孩子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子，兩個(gè)孩子吵來(lái)吵去，一直沒(méi)結(jié)果。

　　后來(lái)A就問(wèn)B，你要這個(gè)橙子做什么呀?

　　B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”

　　A說(shuō)：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機(jī)里榨汁喝。”

　　想要橙皮的B一聽(tīng)，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉給他吧。

　　最后兩個(gè)孩子達(dá)成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他們高高興興地回家了。

　　故事里，A的目的是拿到果肉，而B(niǎo)的目的是拿到橙皮。

　　通過(guò)談判，A拿到了想要的果肉，B也感覺(jué)自己贏了。

　　所以，一次成功的談判，應(yīng)該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對(duì)方感覺(jué)到他贏了。

　　— 2 —但前提是，你得把對(duì)方當(dāng)成合作者，而不是對(duì)手或敵人。

　　因?yàn)楹献髡咧g有共同利益，會(huì)想辦法推動(dòng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　但是談判時(shí)，雙方因?yàn)榱?chǎng)不同，會(huì)不自覺(jué)地把對(duì)方劃分為對(duì)手，甚至是敵人。

　　而你怎么定義和對(duì)方的關(guān)系，又會(huì)影響到你談判時(shí)的行為和態(tài)度。

　　如果你認(rèn)為坐在對(duì)面的是敵人，你會(huì)怎么做?

　　你可能怎么看他都不順眼，他的一舉一動(dòng)在你看來(lái)都不懷好意。

　　這種情緒又會(huì)影響到你的行為。

　　你會(huì)有什么反應(yīng)?

　　你可能會(huì)想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。

　　你會(huì)時(shí)刻陷入一種“我一定要贏”的思維，有了這樣的想法，你談判時(shí)的重心可能就會(huì)放在想方設(shè)法讓對(duì)方輸，而不是讓自己獲益。

　　“無(wú)論如何，我一定要讓他輸”的想法，會(huì)讓你忽略、甚至犧牲自己的利益。

　　有這樣一個(gè)小測(cè)試。

　　30個(gè)學(xué)員，分成15個(gè)小組。每組2人，面對(duì)面坐在桌子兩側(cè)，伸出右手相握。

　　游戲開(kāi)始后，每個(gè)人的右手背敲一下桌子，可以得一分。

　　游戲的目的是，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量多的獲得分?jǐn)?shù)，參與者被告知，“對(duì)方得分多少跟你沒(méi)關(guān)系。”

　　但游戲開(kāi)始后，每個(gè)人都想辦法擋住對(duì)方的人，把自己的手背往下壓。因?yàn)橄嗷ポ^勁，幾乎每人只能得1~2分。

　　但有一組很特別。

　　這組有一個(gè)人不僅沒(méi)有阻止伙伴得分，反而主動(dòng)把對(duì)方的手背壓到桌面上，幫對(duì)方得了一分。

　　對(duì)方開(kāi)始有些詫異，不過(guò)反應(yīng)過(guò)來(lái)后，投桃報(bào)李的幫他得了一分。

　　于是兩人的手來(lái)回地敲擊桌面，各自得了20多分。

　　這個(gè)測(cè)試中，雖然沒(méi)有強(qiáng)調(diào)坐在對(duì)面的就是對(duì)手。但大部分人，不自覺(jué)地把對(duì)方當(dāng)成了對(duì)手。

　　自動(dòng)帶入了“不能讓他贏”的思維。

　　這種思維又影響了行為，于是雙方相互較勁，都不讓對(duì)方得分。

　　結(jié)果呢?誰(shuí)也得不了分。

　　如果不把對(duì)方當(dāng)對(duì)手，會(huì)發(fā)生什么變化?

　　首先，你的關(guān)注點(diǎn)可能會(huì)從“不讓他得分”，變成我怎么得分。

　　接著，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得分的關(guān)鍵是，對(duì)方不會(huì)阻攔你。

　　怎么做，對(duì)方才不會(huì)阻攔你，你不要去阻攔他。

　　當(dāng)你邁出了第一步，對(duì)方投桃報(bào)李也會(huì)邁出第一步。

　　結(jié)果是，你們都得到了高分。

　　— 3 —你可能注意到了一種現(xiàn)象。

　　一旦有兩個(gè)對(duì)立的面，大家都習(xí)慣把自己放在代表正義、正確的位置，把對(duì)方設(shè)想成是錯(cuò)誤的。

　　如果是談判，這種偏見(jiàn)會(huì)帶來(lái)很大的破壞。

　　比如，會(huì)把重點(diǎn)放在捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，駁斥對(duì)方的一切觀點(diǎn)。會(huì)不顧及自身利益，以獲得勝利為目的。

　　不管自己是否獲益，只要你覺(jué)得對(duì)方輸了，就認(rèn)為自己勝利了。

　　比如分橙子的故事，你原本想要的是果肉。

　　為了不讓對(duì)方贏，你費(fèi)盡力氣分到了大半個(gè)橙子，你覺(jué)得自己贏了。但你并沒(méi)有真正獲益，因?yàn)槟愕男枨笫堑玫秸麄€(gè)果肉。

　　格蘭特在《重新思考》這本書(shū)中，有一個(gè)比方，他說(shuō)，談判更像是沒(méi)有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動(dòng)作，但是她可能會(huì)抗拒你，所以你得設(shè)法引導(dǎo)她，讓她接受你的節(jié)奏，達(dá)成和諧一致。

　　怎么達(dá)成一致?

　　要解決這個(gè)問(wèn)題，首先要清楚各自的利益是什么?你們共同的利益又是什么?

　　各自需要得到對(duì)方怎樣的支持，該怎么去解決?

　　但是，大多時(shí)候，對(duì)方可能沒(méi)有那么好溝通，不愿意一起解決問(wèn)題。

　　這時(shí)候，你怎么辦?

　　— 4 —可能需要營(yíng)造一個(gè)適合解決問(wèn)題的環(huán)境。

　　在這個(gè)環(huán)境里，讓對(duì)方看你順眼，不會(huì)對(duì)你充滿敵意。

　　因?yàn)椋瑢?duì)方看你順眼，就感覺(jué)跟你親近，而如果感覺(jué)親近，就更愿意解決問(wèn)題。

　　回到分橙子的故事，如果A和B在談判前發(fā)現(xiàn)：

　　兩個(gè)人都喜歡同一款玩具。

　　兩個(gè)人都去過(guò)同一個(gè)地方游玩。

　　兩個(gè)人名字里有一個(gè)相同的字。

　　......

　　會(huì)不會(huì)就和對(duì)方更親近一些?

　　這種更親近的狀態(tài)，在談判中，還會(huì)帶來(lái)一些附加影響。

　　可能更愿意看到對(duì)方的利益，而不是只考慮自己;

　　可能更愿意看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，而不是駁斥對(duì)方的缺點(diǎn);

　　也更愿意以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)討論問(wèn)題，尋找解決問(wèn)題的途徑。

　　你還可以嘗試其他一些方法。

　　比如，在開(kāi)始談判前，尋找一些共同話題，先跟對(duì)方建立聯(lián)系。

　　或者通過(guò)拉近物理距離的方式，拉近情感距離。比如，如果能在桌子同側(cè)挨著坐，就不要面對(duì)面相隔太遠(yuǎn)。

　　親子關(guān)系也告訴我們，付出愈多愛(ài)愈多。

　　你還可以主動(dòng)幫對(duì)方一些忙，和對(duì)方一起解決一些小問(wèn)題，或者請(qǐng)對(duì)方幫忙，解決一些小問(wèn)題，也會(huì)幫你拉近情感距離。

　　但是，這都是談判前的破冰動(dòng)作，是為了營(yíng)造一個(gè)解決問(wèn)題的環(huán)境。你在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時(shí)的表現(xiàn)。

　　比如，

　　你是不是真誠(chéng)謙遜，在為解決問(wèn)題而努力?

　　有沒(méi)有陷入戰(zhàn)斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維?

　　有沒(méi)有維護(hù)雙方共同利益，了解對(duì)方利益?

　　如果你能在談判前成功破冰，在談判時(shí)表現(xiàn)卓越，就更有可能在談判中獲益。

　　最后的話

　　談判的本質(zhì)，是讓對(duì)方獲勝，讓自己獲益。

　　一次成功的談判，應(yīng)該是讓你拿到完整“果肉”的過(guò)程。也是一次發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，成功解決問(wèn)題的過(guò)程。

　　而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，拿到“果肉”，都需要雙方的合作。

　　合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”時(shí)，你們離談判成功就近了一步。

　　接下來(lái)的問(wèn)題，就是和對(duì)方合作，剝掉“橙皮”，拿到“果肉”的過(guò)程。

　　祝福你。

　　在“談判”中，都能順利拿到你想要的“果肉”。

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