阿米巴長無論在公司內還是在公司外，都要在交涉中發揮核心作用。

　　要做好交涉，最重要的是做人的能力。交涉技巧固然必不可少，但歸根結底不能缺少心系客戶的意識。

　　巴長貫徹客戶至上主義，首先要考慮自己的部門"科"能為客戶做些什么、公司能為顧客做些什么。如果擁有只要自己的部門"科"賺錢就行的態度，那么就不會得到客戶的認可; 而如果讓自 己的部 門"科" 做出犧牲，采取哪怕自己吃虧也行的態度則不叫生意。只有在思考如何使包括自己在內的所有人都能夠互利共贏的過程中， 才能夠想出絕妙的商業提案。

　　交涉絕不是一件簡單的事。要想在困難的交涉中取得成功，不但要依靠部門員工的力量，而且還要靠包括部長甚至總經理在內的公司綜合力量。是否有能力調動全公司的資源，這正是阿米巴長的交涉能力。

　　01、成為旋渦的中心，激發綜合能力

　　阿米巴長是部門的代表，必須在與客戶或與公司內部其他部門交涉中扮演核心角色。重要的交涉不完全交給下屬，也不完全依賴上司，而應該自己負起責任，向前推進。

　　這里必須注意的是，不要錯誤理解"成為核心"的意思。不是說要讓阿米巴長想出所有的點子和辦法，也不是要求阿米巴長親自完成所有的交涉。

　　阿米巴長要"成為核心"，指的是"成為旋渦的中心"。

　　在京瓷"成為旋渦的中心"是一句經常使用的話，指的是調動周圍的人推進工作。明確交涉的目的和目標，為實現該目的和目標，不但需要下屬的力量，還要借助部長及經營高層等全公司的綜合力量。

　　即使阿米巴長想憑借一已之力完成交涉，在現實中也是很難做到的。因為有些事情阿米巴長很難應對，而且交涉本身也需要依靠組織的綜合力量。

　　在營銷活動中，即使阿米巴長本人受到對方負責人的青睞，但有些事情如果不請上司部長出面，對方的部長也不會出面。如果阿米巴長說"由我一個人來做"，事情往往不會有什么進展。阿米巴長應該考慮在某個合適的時機請部長出面，甚至請董事出面。

　　交涉的最終目的是得到客戶肯定的答復。要得到這樣的答復，阿米巴長不能孤軍奮戰，重要的是在充分了解對方的基礎上，最大限度地調動全公司的力量去爭取。

　　為此，要借助公司內部的力量。借助下屬的力量自不必說，如果不能得到其他部門同事或上司回復"既然你想得如此周到，我也支援一下吧"的話，就無法形成合力。在公司內創造出這樣的體制，是阿米巴長的職責，這就是"成為旋渦的中心"的含義。

　　02、貫徹客戶至上主義

　　商業談判最基本的原則是"客戶至上主義"。談判中當然要維護本公司和本部門的利益，但也不能用花言巧語讓自己占盡便宜，讓客戶吃虧。

　　作為阿米巴長，必須認識到正是因為有了客戶，才有了自已存在的價值。首先要把客戶放在第一位，只有這么做，自己才有可能獲得幸福。

　　在自己獲得利益之前，先讓客戶感到滿意。如果做不到這點，商業活動往往不會順利。阿米巴長必須具有這樣的認識和胸襟。應該說，阿米巴長需要有自己的經營哲學，必須在"客戶至上主義"的基礎上開展交涉活動。

　　在現實當中，無論與客戶進行談判，還是在公司內部圍繞準備工序或后道工序進行交涉時，都可能因各自立場不同而產生糾紛。這時，重要的是阿米巴長如何行動。這也是對做人能力的一個考驗。

　　如果一味考慮本部門的利益，往往得不到周圍的支持。反過來，也不能認為為了其他部門或公司的利益可以犧牲本部門的利益，或單方面無條件地接受對方所有的談判要求。如果在談判當中只強調"我為公司整體考慮……."的話，是無法保障本部門的利益的。

　　那么，在不會談判的阿米巴長手下工作，下屬會怎么想呢?

　　下屬們可能會想∶"我們的領導真不給力呀!每次談判都鎩羽而歸，總是我們部門做出犧牲。"而且，他們會對自己怎么努力也無法取得成果而表示不滿。

　　阿米巴長既要為對方考慮，也要堅持為本部門考慮，爭取對雙方都有利。這種使談判順利進行的能力就是交涉能力。阿米巴長要有能力找出公平分配利益的方法。

　　談判并不是一件簡單的事情。但我認為，阿米巴長必須具備這種能力。如果阿米巴長具有這種能力，了解談判的深層意義，下屬的行為方式也會發生變化。

　　在現實中，需要一些方法來幫助得出較好的結論。我總是要求阿米巴長在談判前必須思考談判的方法和應對策略，而且還要有第二、第三種備案。雖然有不少阿米巴長說"只有這一個方法"，但這樣是不行的，必須想出第二種或第三種預案。

　　阿米巴長掌握這樣的本領，既能與公司外的客戶建立良好的關系，同時又能與公司內的相關部門進行愉快的合作，這些非常重要。

　　03、說服需要大義關于說服力，在我自身的經歷當中，最有代表性的一個案例就是說服稻盛和夫先生，允許我把京瓷的成功管理秘籍-原本絕不外傳的"阿米巴經營"作為管理產品進行商業化。

　　稻盛先生曾對盛和塾的塾生說過∶"如果大家想導入阿米巴經營，那么你們就自己去思考、去摸索吧!"他既沒有公開阿米巴經營的想法，也完全沒想過把阿米巴經營商業化。因此，我曾經為如何說服他而絞盡腦汁，糾結不已。

　　我在說服他的過程中完全沒有對稻盛先生講把阿米巴經營作為管理產品對外提供咨詢可以賺多少錢的話。而是反復地告訴他阿米巴經營是—套非常優秀的經營管理系統。可以為社會做出貢獻。我還說，京瓷公司已經穩健地發展起來， 從您為社會做貢獻的使命出發，目前也到了可以向外部傳授阿米巴經營的時期。

　　結果，稻盛先生說∶"你凈說些好聽的話.……."最終稻盛先生同意了我的提議。

　　我想，如果我對他說∶"我們把阿米巴經營機制轉化成咨詢產品商業化的話可以為京瓷賺很多錢.……."他一定會說∶"京瓷是制造企業，不需要靠咨詢來賺錢。"

　　在商業領域，賺錢還是不賺錢當然是需要考慮的事情，但不能只談利潤。利潤固然重要，但只有利潤就沒有了大義。賺錢歸根結底是一種結果。首先還是要從為了客戶，或為了社會的角度出發去思考問題。在做一件事情時，不能失去目的和大義，這點非常重要。

　　而且，當目的達成以后，不要過分相信是自己的實力，應當對提供了幫助的人們表示感謝。即使沒有達成，也不能抱怨別人沒有幫助自己。失敗時，應認真反省，未能說服周圍的人，是自己的責任，尋找下一次機會，下次繼續努力，這樣的人才能成長。只有認為自己努力得還不夠的人，才會繼續努力。

　　每次聽獲得偉大成就的人演講，都能聽到"我太幸運了"這樣的話。絕大多數人都會說。比起自已的能力， 是因為得到了大家的幫助，才取得了成功。也就是說，與周圍保持良好的互動關系，才能在工作中達到共贏，即順利地進行交涉和談判。他們一定都是為客戶和為對方著想、重大義、謙虛真誠地待人接物的人。
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